亚马逊广告基础：Acos是什么？如何管理Acos?

亚马逊广告基础：Acos是什么？如何管理Acos?

每一位做亚马逊广告的运营，都有一个目标，就是管理好acos。那么这个目标实际上在说的是什么呢？其实说的是，把广告的投入产出比做到最大化。用通俗易懂的话说，就是把钱花到点子上。

那么如何达到这个目标呢？本篇文章将从以下3个方面解析。

一.acos是什么？（what）

二.为什么要管理acos？（why）

三.如何管理acos？（how）

PART 01 acos是什么？

Acos的英文全称为：advertisting cost of sale，广告销售成本，即广告成本占广告销售额的比例。

从数学公式上来讲，Acos=（ad cost）/（ad sale）。

acos是平台用来衡量卖家在亚马逊广告市场的广告投入表现的一个关键指标。

PART 02 为什么要管理acos？

一件事情，我们了解为什么开始比怎么开始可能更加重要。

当开始做广告时就可能有以下几个目标：

1.用更少的钱达到更好的效果

做任何生意，我们都是想要一个投入产出比最大的效果而对于投放亚马逊广告来说，我们希望用更少的投入获得更大的销售额不去管理acos，很可能广告投放到最后，销售是达到目标了，但是利润全都耗在了广告，最终还可能亏本。

2.拥有更好的广告权重

acos是反映广告账户健康的关键指标。我们想要获得更好地广告权重在亚马逊上，每个listing都有权重，而每个广告也有其权重。广告效果的好坏和acos有着紧密的联系。

广告重要指标：竞价（Bid）：如果广告出价赢得了广告竞标，则产品将出现在排名第一的位置。如果出价较低，则广告仍可以在亚马逊上得到相对靠后的广告展示位置之一。

曝光（Impression）：看到广告的人越多，有人购买您的产品的机会就越高。

点击（Click）: 如果购物者认为广告与他们的搜索相关，则会点击广告。

点击率（CTR）（点击次数/展示次数）的计算。衡量广告的趣味性/相关性。

每次点击费用（CPC）您的出价是一个很好的指标，但是拍卖的真实价格将始终低于实际出价（GSP竞价理论 有兴趣了解的可以谷歌，此处不展开）。

转化率（CVR）（订单/点击数）的计算。衡量报价和产品（页面）的说服力。

ROAS（广告支出回报率）表示广告上的每一美元可赚取多少收入的比率。

ACoS（广告销售成本 表示广告每赚一美元，需要花多少成本的比率。

PART 03如何管理好acos

1.我们可从定义着手，拆分acos的公式
Acos=广告花费/广告销售额，acos越小说明广告的投入产出比越大。

进一步拆分Acos=，cpc*点击量，平均客单价*销量这里说的cpc是，cost per clicks每次点击成本。因为亚马逊的广告是按点击来收费的。

进一步拆分Acos= ，cpc*点击量，平均客单价*点击量*转化率

最后我们可以看到，acos的影响因素只有3个：cpc、平均客单价、转化率。

那么我们可以得出，cpc越低，客单价和转化率越高，那么acos就会越小，也就是投入和产出比就会越大。

2.管理acos的思路

/acos要控制在一个更合理的范围，基于产品本身的利润空间决定。

最开始做广告的时候，运营人总认为 acos越低越好。但从实际广告投放来讲不是越低越好。当你产品的广告花费很小甚至为0，那么你的产品很可能也压根没有广告的流量。

就比如说你花10美金的广告带来了100美金的销售额，ACOS=10/100=10%，而你花100美金的广告却能够带来500美金的销售额，ACOS=100/500=20%，10%的ACOS给你listing带来的好处远没有20%ACOS带来的多。

所以ACOS并不是越低越好，而是需要看整体的投入产出比，找到盈亏平衡点，在这个区间去找到最好的方式，获得最好的效果。

盲目追求ACOS的低值可能会让卖家失去很多抢占广告坑位的机会，从而错失很多头部流量和产生单量的机会。

/把acos长期稳定在一个合理的范围

前面我们说过，acos是衡量一个广告账户是否健康的关键指标。

这个指标在一段时间内，是趋于稳定的，这个广告效果就是良好的。当然前提是acos的数值已经做到了一个合理的范围，而不是很稳定的高acos。

管理acos对于运营来讲至关重要，我们只有了解其底层逻辑，才能更好地将实操运营到广告的调控过程中。

实际上每个品类的广告ACOS值都有较大的差异，每个卖家产品的利润空间与实际情况也不尽相同，因此ACOS是不好直接比较的，只要是在利润承受范围内，我认为都是好的ACOS值。

如果是起步的推新阶段，广告的主要目的在于增加产品曝光以及流量为主，此时广告的ACOS会保持在一个较高的水平，这是一个正常的现象，我们没有必要为了降低广告ACOS而减少产品的广告曝光，这个阶段不说保利，即使是亏本冲排名冲销量都是非常正常的现象。而到了链接发展的中后期，链接是否推起来基本已经注定，在这种情况下，我们其实要做的就是提高广告的投入产出比，比如说广告预算的控制、单次的点击花费的控制、广告竞价的控制等等。

假设某款产品：

售价：20美金

所有成本（采购成本+运输成本+FBA费用+其他成本）：15美金

最大利润：5美金

利润率：利润/售价=5/20X100%=25%

所以，在广告的ACOS不超过利润率，广告就可以盈利。如果说 ACOS高于25%,那广告出单就处于亏损状态，此时就要核算一单亏了多少，一共亏了多少，自然单的利润能不能补回这个亏损，这也是需要花时间来整理的广告花费和利润之间的关系。