选品篇

如何利用差异化运营来提高速卖通的销售额。1.营销本质的变化：随着市场竞争的加剧，营销的本质也发生了变化。古老的营销是发现客户喜欢什么，所以我们卖什么。而竞争激烈的营销就是要发现市场缺乏什么，以及我们卖什么。销售不是基于客户偏好，而是基于市场竞争和产品生存率。如果我们只考虑客户的偏好，每个人都会卖同样的东西，最终，由于竞争水平高，我们将无法避免价格战。没有价格优势的卖家将无法销售他们的产品

一、 营销本质的变化：差异化的产品选择

随着市场竞争的加剧，营销的本质也发生了变化。古老的营销是发现客户喜欢什么，所以我们卖什么。而竞争激烈的营销就是要发现市场缺乏什么，以及我们卖什么。销售不是基于客户偏好，而是基于市场竞争和产品生存率。

如果我们只考虑客户的偏好，每个人都会卖同样的东西，最终，由于竞争水平高，我们将无法避免价格战。没有价格优势的卖家将无法销售他们的产品。极端价格是供应链长期优化的结果，而中小卖家很难做到这一点。因此，差异化的产品选择将更适合新卖家和中小卖家。

差异化产品选择是一个初步概念，具体实施为一个类别中的单个类别，以及单个类别中的特定产品。如果能够进行这一层分析，就可以逐渐获得一些精确的产品选择结果。

这种选择方法将创建一个更像专卖店的商店，并对卖家具有长期意义。随着平台的不断发展，专卖店的库存也将高于杂货店。中小型卖家也更有可能集中生产线，因为他们能够专注于产品选择，从而更容易在行业中创造类别领导者。因此，总的来说，这种选择方法是个人强烈推荐的。

在选择产品之前，对选择过程进行彻底的研究

首先，在产品选择上，最好有一定的明显风格，比如女性户外运动服或男性户外登山鞋，这些都有明显的特点，更容易形成风格。其次，避免高销量或有竞争力的类别。

在挑选产品时，总有大卖家以专卖店的形式运作，而大卖家往往通过多家店铺压制市场。在调查中，有必要了解特定类别的竞争力，并比较产品的大致价格，以确定产品类别是否合适。如果竞争激烈，价格实在不可比，最好直接放弃，否则后期很难下单。

二、 预测潜在匹配的狙击

在确定类别后，还需要从类别中选择特定的产品来优先推广。这里还有一些极其微妙的技巧。如果选择的产品在平台上有多个热门产品，并且是其他人商店的主要促销，那么它也必须放弃，否则当产品增长时，它将完全被其他卖家盯上。

建议选择在平台上销售的产品，但没有或只有少量商店在推广。这样一来，它就不容易被狙击，因为它不是其他卖家的热门商品，关注度也很低。其次，价格战不会那么大，对其他卖家来说也不是热门话题。其他卖家也可能是为了盈利，所以使用这种方法也相对安全。

三、 避开边缘，与大卖家展开侧翼战

上述选择方法旨在使中小卖家能够与大卖家竞争，但这不是与大卖家的直接对抗，而是错位竞争。如果正面面对，大卖家很可能会通过价格压制小卖家，而错位的竞争可能会让大卖家措手不及。

如果放在战争中，这种策略属于侧翼战。巧妙地避开敌军集中的区域，从敌人薄弱的一侧或后方进行打击，即使士兵少、兵力弱，也能对敌人造成伤害，甚至有机会深入敌人腹部，摧毁敌人的营地。

另一方面，对商店的思考是完全一样的。通过利用销售疲软的产品，新店正在大力开发此类产品，使商店最熟练的产品成为销售最疲软的产品。这相当于直接压制了此类产品的销售，这就像是一场侧卫战，结果显著。

四、利用直通车快速获取交通

在选择过程中，产品的选择和销售是交错的，形成了产品的侧翼战，直航车辆也是侧翼战的重要武器。侧翼作战的特点，一是出奇制胜，二是快攻。通过直通车精确快速的引流，使产品占据所需的坑位，出现在预期的位置。

当产品是弱销售产品时，大卖家不会与你竞争，为商店创造机会。但店面引流需要耐心和小心操作。一是整个店铺的基本流量，保证店铺的基本流量不会太低。另一种是单一产品流，用于竞争，并为商店提供发展重点。

全店基础引流:新卖家产品无销量，基础流量低。非常适合使用直通车进行全店低价引流。由于产品转化率较差，建议标高不宜过高，但不排水则不可取。通过分流和积累购物车，逐步积累产品数据。成本不会太高，可以促进店铺的成长。

下一步是单品引流:通过对产品的精心挑选，我们可以尝试将其打造为一流的产品，利用直达快速引流的特点，将产品快速呈现在顾客的购物视野中。你可以把一辆汽车想象成一把大锤子，把产品重重地钉在顾客的脑海里。

一个产品成功推出后，继续推广第二种模式，逐步建立独特的品类店。它可以在大卖家的监视下生存，这样的商店具有很强的抗压性。